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外貿工廠與外貿公司的利弊

發布日期:2009-08-21    

    做外貿,對于沒有經驗的人來說進工廠比較好,外貿公司基本就是給你提供一個平臺,做好做差都是你自己的事情,同事之間往往也是不愿意交流,剛工作一是對產品不熟悉,而貿易公司又沒有專業的人給你培訓產品知識,往往是做了很長時間沒有單子,而在工廠,有專業的技術人員,還可以很方便自己到車間了解產品;其二是剛畢業的時候談判的技巧比較差,而貿易公司基本靠的就是這個,在工廠如果客戶來訪還可以邀請公司負責人技術人員等一通參與,自己充當翻譯(但是千萬不要將自己定位在一個寫郵件的工具翻譯的工具上面),在翻譯的過程中可以學習如何和人談判;

   外貿公司比較適合有客戶積累的業務員,通過提成提高收入,但是如果自己有客戶積累就完全可以自己做了;第四現在的貿易公司如果不是基礎很好,服務很好的話很難做好,因為這個時代信息很透明話,google客戶就可以找到工廠,而工廠的價格技術相對都會有優勢.哪類人適合在外貿公司做呢?有客戶積累的,談判技巧高的,產品很了解的,愿意吃苦的(有的客戶會定很多的產品--由不同工廠生產,每樣數量又不多,這樣基本會找外貿公司的人來跟蹤整個訂單,他們才不想自己跟蹤這么多工廠呢).

    外貿公司優劣勢分析:

    劣勢:

    1.越來越多的國際采購商傾向于直接向中國制造商采購,以取得價格優勢;

    2.國內廠家開發國外客戶意識增強,很多工廠在同外貿公司合作的同時,逐漸開始自行開發。再加上國家政策上的調整,外貿出口權由原來的審批制改為登記制,工廠出口在國內逐漸成氣候。

    3.而我們自己沒有工廠,價格上沒有優勢,和國內其他供應商的競爭力弱。

    優勢:

    1.自己沒有工廠的優勢在于:全中國的工廠都是是我們的工廠,客戶的需求往往是多樣化個性化的,一般單個工廠往往難以滿足客戶的需求,我們的優勢就在于能最大程度的整合國內工廠的優勢,來實現客戶的需要。

    2.通過分析國際采購者的采購特點和工廠外貿的劣勢分析我們的優勢。

    將國際采購商分為4大類:


    a. 在華設有采購部,雇用國內采購職員的跨國公司,這種公司一般直接向工廠采購,或者向很有實力的經銷商采購。他們對中國非常了解,而且采購的產品傾向于成品。

    b. 在華無采購部,但是專人負責在華采購,這樣的公司對中國市場非常了解或者較為了解,他們對在華采購有或多或少的經驗,希望在中國買到質優價廉的產品。他們往往會貨比三家,高的離譜的價格很可能會被淘汰。這樣的采購商不一定會選中價格最低的那家采購,而是會拿著最低的價格去找他認為服務最好的供應商,希望他們接受價格。所以在給他們報價的時候,一定要給他們一個整體的形象,讓他相信,你們提供不只是合適的價格,還有良好的品質和服務。

    c. 有在華采購愿望,但是經驗不足的中小企業。這樣的公司往往是當前情況下,外貿公司重點服務的對象。首先他們往往沒有專人負責在華采購,不能投入太多的精力,客戶的需求往往是多樣化的,一個工廠的產品往往不能滿足他們的需求,這就需要外貿公司擔起整合國內工廠的重任,滿足客人需求。

    d. 還沒考慮過在華采購,也沒有采購經驗。這個開發的潛力好象比較小,但也不全是。我有好幾個客戶就是從來沒有考慮過在中國采購的,收到我的推銷信的時候,手頭剛好有新項目,就順便轉給我看看,我們動作比較快的報了價格,寄樣品,因為第一次合作很順利,順利程度遠遠超出他們的想象,就建立了貿易關系了。這一類型的客戶,我自認為歐美澳洲等發達國家的可能性比較高些,相對來說,這些地區民風淳樸。

    對于中小型貿易公司,b\c\d三類的客戶都可能成為我們的客戶。但對于B型客戶,要特別主義價格優勢,國內一些比較強的工廠及其他貿易公司都是你的競爭對象,對于C型客戶,你可以大膽開發,提供優質服務,和他們建立相互信任的和諧關系。如有余力,則可以考慮開發第四累客戶。這類客戶的特點是對中國市場不了解,也無心去多找其他中國供應商比較價格,只要你的價格合理,客人就會接受,完全沒有價格上的煩惱,但是,一定要提供最好的質量和服務,讓你成為他們最可信賴的供應商。個人而言,我喜歡開發C、D型客戶。

    工廠外貿的劣勢:

    國內大部分工廠目前雖然都有直接出口傾向,并且擁有自己的外貿業務員,但是他們還是有很多劣勢:

    a.經驗不足。很多外貿部都是新成立的,外貿業務員也都僅會英語的新手,經驗不足,缺少外貿經驗豐富的外貿領頭人。

    b.判斷風險的能力差。當然,大家都是怕遇到詐騙之類的事情的,但相對工廠更怕,因為沒有經驗嘛,能拍板的人往往不會英語,會英語的人又往往不能拍板,這個煩瑣的溝通過程阻礙工廠外貿路的順暢。

    c.投入少。工廠雖然想出口,但往往不敢/不愿意或者不知道如何投入。外貿是需要投入的。而如果沒有投入,又怎么會有產出呢?

    d.工廠產品單一,不能滿足有些客人多樣性的需求。

    還有很多原因說明,工廠現在自己可以做外貿,并不完全意味著工廠在和外貿公司搶蛋糕。大家都有他的蛋糕的,關鍵就是我們自己如何去分析和選擇咯,有所為而有所不為。
 
 


編輯:優譯翻譯 來源:優譯翻譯
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